Décembre 2003 - n°83

Le CTE, Club Travail d’Equipe, accompagne votre développement commercial

Nous vous l’avions promis le mois dernier, dans le cadre de notre reportage consacré au cabinet JD ACTIONCOM. Voici un nouvel article pour vous permettre de découvrir plus précisément le Club Travail d’Equipe !
Le CTE, ce réseau de conseils pluridisciplinaires dont le cabinet JD ACTIONCOM est l’un des membres fondateurs et avec lequel il collabore toujours très étroitement aujourd’hui.

Gros plan…

Vous avez dit CTE ?

Comme nous vous l’expliquions brièvement en octobre dernier, le Club Travail d’Equipe a été créé en 2002 sous l’impulsion d’un groupe de sociétés, conseils en Entreprises indépendants.
Les cabinets RD DEVELOPPEMENT de Rambouillet (78), JD ACTIONCOM à Maurepas (78), FEATURE DDC à Saint Maurice (94) et JLR DEVELOPPEMENT à Paris, en sont les membres fondateurs. Au cœur de leurs objectifs ? La mise en commun de leurs compétences et de leur culture pour constituer une plate-forme de conseils pluridisciplinaire en Organisation & Développement Commercial.
“ Nous avons tous de très riches expériences concrètes des fonctions commerciales et de management, et nous sommes passionnés par le conseil opérationnel ”, nous confirme M. Jean-Dominique FONTAINE, consultant au sein du Cabinet JD ACTIONCOM.

Le CTE peut compter sur les expériences complémentaires de ses membres sur des marchés aussi variés que ceux du laboratoire, de la grande distribution, du bâtiment ou des services informatiques, au sein de grands groupes comme de PME, en France comme à l’international.
“ L’esprit du Travail d’Equipe, nous le cultivons dans nos complémentarités, notre mode de fonctionnement en commun et notre plaisir à travailler ensemble ”, assure M. Robert MOSKOVITS, du cabinet FEATURE DDC.
“ Le Travail d’Equipe, nous le partageons également avec nos clients ”, poursuit M. FONTAINE. “ Bien au-delà des mots, il constitue un point d’appui indispensable pour progresser… ”

Quelle assistance le CTE peut-il vous apporter ?

Le Club Travail d’Equipe intervient sous trois formes de missions : Conseil opérationnel, Formation coaching et Recrutement commercial.
Les domaines d’investigation du CTE ? “ Toutes les fonctions où le relationnel, l’organisation, la cohésion des équipes et le bon sens sont importants pour le développement de l’Entreprise et, particulièrement, dans les domaines du Management, du Marketing, du Commercial et de la Vente ”, nous répond M. MOSKOVITS. Tous les secteurs d’activités sont concernés : la pharmaceutique, l’agro-alimentaire, la cosmétique, l’environnement, l’informatique…

=> le Conseil opérationnel offre aux entreprises, bien au-delà d’une mission de conseil classique, un appui intégral : du diagnostic des besoins, à l’assistance dans la mise en œuvre des plans d’action et le suivi de leurs résultats.

“ Nos interventions sont parfois ponctuelles, quand il s’agit notamment d’un audit commercial ou de la mise en place d’un tableau de bord ”, complète Jean-Dominique FONTAINE. “ Elles peuvent tout aussi bien s’inscrire dans la durée, comme dans le cas, par exemple, de la réorganisation d’un service commercial, d’un repositionnement marketing ou de l’accompagnement du management… ”

=> les formations coaching, organisées par le CTE, sont développées à façon dans le domaine de la vente et des relations clients, de l’efficacité personnelle, du marketing opérationnel, du management et de la cohésion d’équipe.

Très modulables, elles se référent à un diagnostic initial précis et alternent sessions théoriques et suivis pratiques. “ Une formation sur les techniques de vente sera ainsi toujours précédée par un accompagnement d’un ou deux commerciaux sur le terrain, afin d’adapter le contenu de la session ”, nous expliquait M. FONTAINE le mois dernier.
Il en est de même tout au long de la formation qui peut inclure des mises en applications individuelles et se finaliser par des réunions pour contrôler l’intégration des acquis.

=> le recrutement commercial, quant à lui, repose sur une géométrie d’intervention adaptée aux besoins et au budget de chaque entreprise : de la définition des référentiels de poste à l’intégration des nouveaux recrutés mais aussi de l’analyse des compétences à l’adéquation des comportements…

Philosophie, éthique et atouts du CTE

“ Chaque société est différente, chaque mission est différente. Nos prestations et nos conseils sont donc adaptés aux besoins spécifiques de nos clients. Notre souhait est de construire un véritable projet avec chacun d’eux ”, souligne Robert MOSKOVITS. “ Notre volonté d’implication est le meilleur gage de motivation et de réalisme… ”
“ Confiance est le maître mot dans nos relations ”, ajoute M. FONTAINE. “ Sa réalité repose sur la transparence, la confidentialité, l’objectivité et l’impartialité."

Au-delà de ces principes partagés, la constitution du réseau est pour les membres du CTE l’opportunité de créer de nouveaux outils de travail, d’optimiser les services qu’ils proposent et mettre en place une communication commune. Ainsi, ils ont notamment décidé d’éditer une lettre d’information bimestrielle, FLASH INFO CTE, et d’ouvrir ensemble début 2003 un site Internet : www.ctedev.com.

“ Les collaborations étroites que nous entretenons dans le cadre du CTE, et au-delà avec nos réseaux professionnels respectifs, nous permettent de proposer à nos clients une prestation complète quels que soient les besoins identifiés ”, poursuit M. FONTAINE.

“ La possibilité de mener des missions à plusieurs présente en outre l’avantage de nous renvoyer sans cesse une image de nos prestations, de nous auto-évaluer et de profiter en permanence de la complémentarité de compétences des autres cabinets conseil… ”

“Tous ensemble également, nous avons mis en place un certain nombre de méthodes de travail et d’outils communs…”

- Les produits “ Success Insight® ”, présentés dans notre article d’octobre 2003, en sont un premier exemple. Outils de gestion des ressources humaines, ils favorisent une meilleure connaissance de soi et une meilleure compréhension des autres. “ Les applications sont multiples, tant pour développer son efficacité personnelle que pour optimiser le management, la cohésion d’équipes, la mise en place d’un référentiel de poste lors d’un recrutement, ou encore structurer une formation à la vente ”, rappelle J.-D. FONTAINE.

- Des modules de formation ont par ailleurs été développés sur un concept particulier pour répondre aux besoins spécifiques de certaines sociétés. Organisées le soir, dans l’Entreprise même, ces sessions évitent toute perte de temps sur le travail commercial de la journée, et permettent l’application des nouveaux acquis dès le lendemain.

- Un Test d’Aptitude Commerciale, le TAC® , a également été conçu dans le cadre du CTE, afin de détecter très rapidement le potentiel commercial d’un candidat au recrutement. Ce test met le candidat en totale situation de vente et permet une évaluation concrète et objective. Le TAC® analyse, ainsi, plusieurs éléments primordiaux de l'approche commerciale : les aptitudes à bien vendre, la réactivité, la compréhension des techniques de vente et l'image que le candidat se fait du comportement à adapter lors d'un entretien de vente.
Proposé depuis juin 2003, le TAC® s’avère d’une grande fiabilité et suscite déjà un grand intérêt, en particulier sur le marché du Laboratoire où plusieurs sociétés, à l’exemple de Mettler Tolédo, l’ont testé avec succès.
Il peut, tout aussi bien, être utilisé par l’Entreprise elle-même, lors des embauches qu’elle souhaite gérer seule. Ainsi l’Entreprise reste maître d’œuvre de l’utilisation du TAC®, selon ses besoins. Les questionnaires, remplis par les candidats, sont restitués au Club Travail d’Equipe qui en réalise le traitement et transmet très rapidement les résultats par e-mail. Ainsi réalisée, à distance, par un consultant du Club Travail d'Equipe, cette méthode de traitement garantie une évaluation totalement objective du candidat.
Précisons que le Test d’Aptitude Commerciale est employé par le CTE dans le cadre des missions de recrutement qui lui sont confiées, en parallèle du profil comportemental Success Insight‚ , les deux "produits" étant remarquablement complémentaires.

- Notez enfin que le CTE a mis gratuitement en ligne sur son site Internet www.ctedev.com un test de performance commerciale. En d’autres termes, un diagnostic de l’organisation commerciale de votre Entreprise, rapide et gratuit !

Prônant une démarche opérationnelle, le Club Travail d’Equipe ne compte pas en rester là. Il entend ainsi notamment débuter à l’échelle nationale un plan de communication sur les “ précautions à prendre pour réussir un recrutement ” et s’intéresse, en particulier, au monde du Laboratoire où il engage une nouvelle approche basée sur les outils de cohésion d’équipe.

S. DENIS

Contact :
CTE
Jean-Dominique FONTAINE
Cabinet JD ACTIONCOM