Février 2004 - n°85

GENAXION au service de votre développement !

La société Genaxion, basée à Grenoble, est spécialisée dans l’externalisation d’actions vente, marketing operationnel. Son rayon d’action s’étend sur la France et toute l’Europe. Service innovant sur le marché de la recherche et des biotechnologies, ce concept à fait ses preuves sur d’autres secteurs industriels en B to B et en B to C.

Philippe Fornies, biochimiste titulaire d’un MBA, a plus de 15 ans d’expérience sur le marché du laboratoire. Après avoir débuté sa carrière en faisant du développement analytique au sein de l’Institut Eliac, il s’est très vite orienté vers des fonctions commerciales. Il a travaillé en Suisse et en France, occupé des fonctions de responsable commercial, responsable développement nouveaux services et E-business pour le compte de plusieurs fournisseurs de produits et services pour les laboratoires. Fort de son expérience managériale et de sa connaissance du marché, Philippe Fornies a créé en 2003 la société Genaxion, sarl au capital de 17200 Euros.

«Dans un environnement où la concurrence est de plus en plus pressante, où les acteurs sont de plus en plus nombreux, où la nécessité de dégager des résultats le plus tôt possible pour les jeunes sociétés est vital, et où la maîtrise des coûts est un élément clé, il est fondamental d’avoir une stratégie claire et lisible», explique Philippe Fornies. «Néanmoins, cela ne suffit pas. Il convient de décliner cette stratégie en une tactique gagnante sur le terrain. Les actions vente et marketing s’inscrivent dans cette tactique.»

Les clients de Genaxion se trouvent sur le marché de la recherche industrie pharmaceutique, biotechnologie, chimie, agro-chimie… Ce sont de jeunes sociétés (type Start-up) soucieuses de se doter d’une équipe vente et marketing rapidement opérationnelle afin de diminuer le temps d’accès au marché. Mais il peut s’agir aussi de sociétés ayant déjà leurs propres équipes mais qui ont besoin de ressources temporaires, par exemple pour accompagner le lancement d’une nouvelle gamme ou d’un nouveau catalogue.
Enfin, plus des 2/3 des contacts en cours sont des sociétés étrangères (US, Allemagne, Angleterre, Espagne) désireuses de s’implanter dans un pays tiers en Europe.
D’ailleurs, Genaxion travaille actuellement sur 3 dossiers très en amont dans la création ou l’incubation de jeunes sociétés souhaitant bénéficier dès le début de leur activité, d’un support commercial.

Afin d’apporter une réponse pragmatique et réaliste aux besoins de ses clients, Genaxion propose un panel de services ayant tous un point commun : le développement du chiffre d’affaires :

Forces de vente externalisée :
Forces de vente terrain principales (missions longues durées), supplétives (actions ponctuelles) ou forces de vente sédentaires

" Fast On Track "
Ce service est spécifiquement dédié aux jeunes pousses. Service de " Business Development " externalisé, il permet aux Start-up de s’appuyer sur la compétence de Genaxion pour disposer immédiatement d’un département vente et marketing, prenant en charge l’intégralité des missions opérationnelles.

Télémarketing
Qualification de fichier, suivi d’offres, d’échantillons, mais aussi identification de clients potentiels, lancement de gamme, de catalogue et promotion.

E-marketing, e-mailing
Conception, réalisation d’actions de e-marketing.
Marketing opérationnel

Virtual Office
Grâce à son réseau européen la société Genaxion vient d’élaborer un nouveau service : " Virtual office " permettant à ses clients de bénéficier d’une adresse, d’un numéro de téléphone avec accueil personnalisé et d’un numéro de fax dans 11 pays en Europe. Les commandes peuvent ainsi être réceptionnées et traitées localement.

Les avantages de l’externalisation avec Genaxion :

Flexibilité : pouvoir adapter ses ressources commerciales en fonction des besoins du moment : lancement d’un produit, réponse à une action d’un concurrent, action ciblée sur un site, tester un nouveau marché… sont autant de situations qui peuvent justifier l’utilisation de forces de vente additionnelles temporaires ou sur du plus long terme.

Réactivité : recruter, former, fournir les outils nécessaires (PC et logiciels, téléphone, voiture…) sont des étapes longues, coûteuses et dévoreuses de temps. Genaxion dispose d’un vivier de plus de 120 candidats aux profils divers (junior, senior, chimiste, biologiste, commerciaux, télévendeurs…), prêts à rejoindre l’équipe très rapidement.

Limiter les risques : pour tester un nouveau marché en Europe ou un nouveau segment, la force de vente externalisée permet de diminuer le risque financier et social et de générer les premiers revenus qui viendront financer le développement interne.

Variabilisation des charges : Dans la course à la compétitivité, la structure financière des entreprises est un élément important. La maîtrise des charges fixes sur des missions touchant au cœur de métier, telle l’innovation, peut s’avérer être un excellent critère de différenciation. Externaliser les métiers vente et marketing, c’est variabiliser les charges correspondantes.

Economie, simplification : Le coût d’une équipe commerciale, terrain ou interne, et marketing ne se limite pas aux salaires et charges sociales. Il convient d’y ajouter les éléments tangibles (voiture, téléphone, PC, logiciels…), mais aussi toutes les charges des ressources administratives nécessaires (RH, gestion des recrutements et des départs, gestion des notes de frais, gestion du parc automobile, service informatique, maintenance de l’ensemble des outils). L’externalisation permet de limiter les coûts.

Maîtrise de l’image : Genaxion met tout en œuvre pour que l’image de marque de ses clients soit mise en avant. : en présentant les produits et services de façon spécifique, en désignant une équipe focalisée sur un projet.

Visibilité du marché : Toutes les informations collectées (contacts, coordonnées, discussions en cours) dans le cadre d’une mission sont retransmises au client de Genaxion. Le donneur d’ordre bénéficie d’une parfaite visibilité du marché sur laquelle il peut capitaliser pour ses développements futurs.

Avec son panel de services, Genaxion propose des ressources adaptées aux réels besoins de ses clients. Il ne s’agit pas à tout prix de proposer tel ou tel service mais de répondre aux objectifs du donneur d’ordre. Cette phase d’analyse n’engage ni le client ni Genaxion et est consécutive à un accord de confidentialité préalable.

Une fois les besoins déterminés, la mise en place opérationnelle se résume en trois mots :

Intégration : c’est un préalable indispensable pour la réussite d’un projet. Pour chaque mission un responsable de projet est nommé. Il pilote l’opération, compile les données, assure le reporting. Les équipes de Genaxion se présentent sous le nom du donneur d’ordre. Tous les contacts directs entre les commerciaux, les gestionnaires de projets et le client sont favorisés. Un système de reporting est mis en place, le tableau de bord étant élaboré conjointement entre Genaxion et son client. Il servira de baromètre et permettra de mesurer la performance du prestataire.

Pragmatisme : Une force de vente terrain n’est pas systématiquement justifiée. Dans de nombreux cas, une équipe sédentaire est une alternative idéale, moins coûteuse et plus " visible " sur le marché compte tenu du nombre de contacts qui peut être généré en un minimum de temps (1000 à 2000 contacts mois). Certaines fois une action multi-support peut être la bonne solution (marketing opérationnel, E-mailing)

Résultat : Genaxion s’engage à mettre en œuvre tous les moyens nécessaires pour atteindre les objectifs fixés, pour que le client soit pleinement satisfait. Preuve de cet engagement, une partie de la rémunération de Genaxion est basée sur les résultats.

Confidentialité : Toutes les informations acquises dans le cadre d’une mission sont la propriété exclusive du donneur d’ordre. Aucun fichier ni aucune donnée directement relative au client n’est conservé ni utilisé par Genaxion. Tous ces éléments sont formalisés dans un accord de confidentialité préalable à toute discussion ou accord.

Pour mener à bien ses missions, Genaxion a investi dans des systèmes de gestions de l’information tous interconnectés entre eux :
- Logiciel de CRM (Customer Relationship Management),
- Logiciel SFA (Sales Force Automation),
- Logiciel télémarketing,
- Outil de e-mailing.
Cela permet d’optimiser l’utilisation des informations acquises pour suivre l’historique des contacts, de gérer au mieux l’emploi du temps des équipes. Tous ces outils ont été conçus pour être à la fois facilement paramétrables pour s’adapter aux différentes missions, et puissants pour gérer une quantité importante de données.
Un centre d’appel à géométrie variable, permet d’adapter en permanence le nombre de lignes et de postes à la charge de travail. Cette organisation permet à Genaxion de maîtriser ses coûts fixes pour ne pas à avoir à les faire supporter par ses clients.

MH