Décembre 2007 - n°127
CCA, Caudy Conseil & Associés - Des spécialistes pour vous accompagner dans le développement de votre activité commerciale suffisent pas à en assurer la réussite commerciale ?
La clé du succès reste le « client » et
passe impérativement par l’analyse et l’interprétation
de son comportement. « C’est la motivation première
de notre équipe : former à la compétence commerciale,
en démystifiant l’acte de vente et en privilégiant la
connaissance du client », nous confie M. Pierre CAUDY.
Ainsi s’expliquent les origines de la société CCA, fondée
par Pierre et Audrey CAUDY. Au cœur de ses missions : audit, formation
et coaching, souvent associés à un accompagnement sur le terrain…
Une école de vente centrée sur
la connaissance du client
La société CCA a été créée il y
a bientôt six ans. Ses co-fondateurs - Pierre et Audrey CAUDY –
ont ainsi trouvé le moyen de mettre à profit l’ expérience
acquise au cours des différentes missions qu’ils ont assumé
auparavant et par la création en 2000 d’une précédente
entité, axée sur le conseil et le recrutement.
« Nous avions noté que le recrutement représentait
un axe majeur pour nombre de sociétés, alors que les formations
étaient encore négligées », nous confie
M. CAUDY.
Fort de vingt années d’expérience dans le développement
des compétences commerciales, notamment dans le domaine de l’instrumentation
scientifique, Pierre CAUDY a décidé de bâtir son école
de vente sur ses propres convictions adaptées à partir des données
de l’école américaine.
« Le monde de l’entreprise est un milieu atypique qui
associe la technique spécifique de l’application à une
expertise commerciale de plus en plus importante » explique
M. CAUDY. « La formation « Produit »,
logique et organisée, ne suffit pas à assurer la maîtrise
d’un marché ; le « Client » reste
et demeure l’élément essentiel à conquérir.
C’est de lui dont dépend le succès ou l’échec !
Beaucoup d’entreprises l’oublient en pensant qu’une information
régulière sur leurs produits et nouveautés sera la solution
idéale pour apporter la croissance recherchée… »
La société CCA a donc pour mission de former à
la compétence commerciale, en démystifiant l’acte de vente
par une décomposition du processus en phases proactives et positives,
qui étudie le comportement du client.
« Notre compétence et notre pragmatisme issus de l’école
américaine, mais adaptés à l’esprit latin français,
constituent notre base de référence depuis longtemps »,
remarque Pierre CAUDY.
Des résultats toujours probants, une grande disponibilité et
le souci de répondre à toutes les situations, constituent de
véritables engagements pour l’équipe CCA. Des engagements
qui traduisent sa volonté de se positionner auprès des entreprises
comme un véritable partenaire.
Au-delà de la formation : coaching, recrutement, études
de marché, outplacement…
A partir de ces principes, CCA a tout naturellement évolué vers
une activité de « coaching », s’adressant
à la personne comme à l’entreprise, et induisant parfois
des missions de recrutement.
Les prestations de l’Entreprise s’articulent autour de trois points
précis : audit de la situation, formation et coaching, souvent
associé à un accompagnement terrain. « La vocation
de notre équipe n’est pas tournée vers le recrutement,
mais nous assurons néanmoins certaines missions pour rendre service
à nos clients ou pour débusquer le candidat aux compétences
très spécifiques - le « mouton à cinq pattes »
- que personne n’a réussi à trouver… »
Par ailleurs, développer l’activité d’une entreprise
peut également vouloir dire : créer une nouvelle structure.
Ainsi dans cette optique, en 2007, deux sociétés allemandes
ont fait appel aux services de l’équipe CCA sur le marché
de l’équipement automobile. « Nous avons trouvé
les collaborateurs et l’implantation adéquats, et organisé
le démarrage de l’activité... », précise
Pierre CAUDY.
Les sociétés basées à l’étranger
utilisent en priorité les services proposés par CCA pour leur
filiale française. « Une société mère
implantée dans l’Hexagone ne fait que plus rarement appel à
notre équipe », assure Pierre CAUDY.
Les prestations CCA intéressent désormais des secteurs aussi
divers et variés que l’industrie du bois, le transfert d’air,
la commande numérique, l’équipement automobile ou encore
l’informatique… « et, en ce qui concerne le monde
de l’instrumentation scientifique qui reste notre principal marché,
nous avons récemment pris en charge plusieurs sociétés
dont la progression a été particulièrement spectaculaire… »,
ajoute M. CAUDY.
Des atouts essentiels : confidentialité,
neutralité, esprit d’équipe et présence terrain…
L’un des atouts premiers de l’équipe CCA est d’avoir
compris que la formation aux techniques de vente doit évoluer à
la même vitesse que la société. Cette évolution
n’est pas prise en compte par l’enseignement traditionnel ;
ce qui explique le décalage de ce dernier avec les besoins actuels
des entreprises.
« Aujourd’hui l’argumentation SONCAS (Sécurité
– Orgueil – Nouveauté – Confort – Argent –
Sympathie) est remplacée par la méthode PNL (Programmation Neuro-Linguistique)
et une approche plus psychologique du client », souligne Pierre
CAUDY. « La gestion du temps, l’organisation du commercial
afin qu’il puisse voir un maximum de clients, prennent une extrême
importance, et rares sont les écoles qui l’enseignent. Pour le
comprendre, il faut avoir été ou être en permanence sur
le terrain.. »
M. CAUDY a à son actif sa propre expérience de manager, « chef
d’équipe ». Il y a quelques années, en effet,
il était à la tête des sociétés Spectra-Physics
et TSP, qu’il a su élever du 11ème au 2nd rang sur le
marché de l’HPLC, tout en imposant la France comme le premier
pays européen du groupe sur son secteur d’activité. Pierre
CAUDY connaît donc parfaitement l’importance d’un « coach »,
capable de coordonner l’action et de dynamiser les équipes ;
« ce ne sont pas les individualités qui gagnent, mais
l’équipe ; et l’équipe doit aussi impliquer
les dirigeants… », souligne-t-il.
Enfin, faire appel à la société CCA, c’est également
l’assurance de pouvoir bénéficier de la neutralité
et de la vision neuve et objective d’une personne extérieure,
dans la confidentialité la plus totale et l’absence de pression.
Les sociétés clientes de CCA sont d’ailleurs satisfaites ;elles
lui restent fidèles et renouvellent chaque année leur collaboration
dans un domaine ou un autre : coaching, formation, recrutement, étude
de marché, outplacement…